Técnicas de Negociação

Contar com técnicas de negociação eficientes pode ser o diferencial entre uma venda bem-sucedida e uma desperdiçada. Por isso, conhecer métodos para planejar e executar a abordagem ao cliente deve ser encarado como um investimento para impulsionar os resultados de seu negócio.

O que são técnicas de negociação

As técnicas de negociação são padrões de comportamento que o negociador utiliza para aumentar as chances de chegar ao SIM. Por isso, tudo começa com a mudança de mindset: perceber a negociação como um processo que exige planejamento, estratégia e aplicação de métodos.

Além disso, as técnicas de negociação não só existem, como já foram testadas e comprovadas. Dessa forma, elas podem ser a diferença no sucesso da sua negociação.

E, para você começar a ver valor nas suas negociações, vamos abordar técnicas de negociação que vão aumentar a sua capacidade de influência.

1. Planeje o processo de venda

O primeiro passo para obter êxito em uma negociação envolve o planejamento. É simples: para ter melhores argumentos no decorrer de um processo, o vendedor deve conhecer detalhes do seu produto ou serviço.

O ideal é coletar informações prévias sobre o cliente, ainda que remotas, identificando traços da sua personalidade. Procure saber, também, quais são seus reais objetivos e o orçamento que ele tem disponível.

Igualmente importante é respeitar seu grau de autonomia na negociação. Em outras palavras: conheça bem seus limites, tendo ciência do percentual máximo de desconto que pode conceder, por exemplo.

2. Revise todos os pontos

É importante que o vendedor faça uma revisão de todos os pontos discutidos para se certificar de que não restou nenhuma dúvida. Aproveite para se colocar à disposição do cliente, enfatizando o fato de que ele receberá a mesma atenção todas as vezes que comparecer à loja, mesmo nos casos em que, hipoteticamente, o produto ou serviço apresentar alguma avaria.

3. Crie um senso de urgência

À medida que a negociação se prolonga, o vendedor pode usar técnicas de negociação para estimular o senso de urgência, aquela ideia de que a aquisição de determinado produto vai realmente resolver uma necessidade imediata. Em outras palavras: o ideal é que aquele produto seja adquirido o quanto antes.

Retomando o exemplo do smartphone, o condutor da negociação deve enaltecer todas as funcionalidades do aparelho, acentuando o fato de que esses benefícios poderão estar ao alcance do usuário em poucos minutos, assim que a transação for fechada.

4. Tenha mais que uma proposta de valor

Para comprar, o cliente precisa se sentir com o poder de escolha. Isso vale tanto para a seleção do produto ou do serviço que deseja adquirir quanto para a opção pelas condições e valores de pagamentos.

Dessa maneira, é essencial que o vendedor apresente diferentes propostas de negócio, ainda que elas possam variar pouco entre si. O importante é que o consumidor tenha a chance de decidir.

5. Conheça os diferentes tipos de cliente

Não é novidade que conhecer o perfil do seu público-alvo é crucial para elaborar a estratégia de abordagem. No momento da negociação, porém, é preciso conhecer a pessoa que você está lidando em um nível mais pessoal. Isso porque cada indivíduo pode apresentar peculiaridades que influenciam na interação.

Assim, é importante observar com atenção a forma como agem para, mais a frente, elaborar formas eficientes de lidar com o cliente. Um dos perfis mais comuns é o chamado “cliente negociador”. Ele está sempre buscando formas de tirar o máximo proveito da transação.

Ao lidar com um negociador, você deve ter em mente que ele só vai fechar negócio caso esteja 100% convencido da efetividade da solução e seu custo-benefício. Sendo assim, esteja pronto para ouvir o que ele tem a dizer e, caso aplicável, realizar algumas concessões.

E aí, pronto para aplicar essas dicas e potencializar a taxa de sucesso de sua empresa? Quer saber mais sobre como agir em vendas desafiadoras? Acompanhe nossas redes sociais!